Marketing

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Vita

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Inhalt

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Wie finde ich die richtige Marketingstrategie?

Prof. Dr.-Ing. Thomas Sander

Marketing – noch immer ein „Fremdwort“ für viele Zahnärzte, teilweise äußerst negativ besetzt. „So etwas machen wir nicht, haben wir nicht nötig“ oder „Das passt nicht zu meinem Image als Zahnarzt.“ Doch je mehr die Praxen aktiv für sich werben, desto größer wird der Zugzwang für die anderen, sich an diesem Trend zu beteiligen, weil ansonsten der Verlust von Marktanteilen droht. Doch welche Strategie ist die richtige? Die hochanspruchsvolle zahnmedizinische Dienstleistung nach außen hin darzustellen mit dem legitimen Ziel der Umsatz- und Gewinnsteigerung erfordert, wenn es dem Niveau der Zahnärzte gerecht werden soll, eben andere Mittel und Wege als die Vermarktung von Persil oder Jacobs Kaffee. Wie, wird in diesem Artikel erläutert.

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„Welches Schweinderl hätten‘s denn gern?“: Orientierung durch Marken

Prof. Dr.-Ing. Thomas Sander

„Was genau ist eigentlich eine Marke? Brauche ich eine Marke für meine Praxis? Oder kann ich selber diese Marke sein? Hat das Vorteile für mich? Und wenn ja, was ist zu tun?“ Diese Fragen hören wir häufig von Zahnärztinnen und Zahnärzten – übrigens ebenso häufig wie von anderen Freiberuflern und mittelständischen Unternehmern. Begleiten Sie in einer Folge von drei Artikeln Ihren (fiktiven) Kollegen Zahnarzt Dr. Felix Fleißig auf seinem Weg zur Marke. Lesen Sie in dieser Ausgabe Folge 1: Welches Schweinderl hätten’s denn gern? Orientierung durch Marken.

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Der Weg zur Marke

Prof. Dr.-Ing. Thomas Sander

„Mir ist klar, welche Vorteile es hat, als Zahnarzt eine Marke zu sein. Aber was genau muss ich tun, um den für mich optimalen Weg zu finden?“ Im zweiten von drei Artikeln begleiten Sie Ihren (fiktiven) Kollegen Zahnarzt Dr. Felix Fleißig auf seinem Weg zur Marke.

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Wer nicht aufhören will, muss weitermachen - Markenführung für Zahnärzte

Prof. Dr.-Ing. Thomas Sander

„Meine Praxis ist in Sachen Marketing gut aufgestellt: Logo und Corporate Design sind definiert, die neue Webseite sieht schick aus, der Folder ist gedruckt, die Praxis ist in meinen Farben eingerichtet. Und jetzt? Was sind die nächsten Schritte? Was muss ich tun, um Anfangserfolge zu sichern und auszubauen?“ Im dritten Artikel dieser Serie begleiten Sie Ihren (fiktiven) Kollegen Zahnarzt Dr. Felix Fleißig dabei, wie er seine Marke erfolgreich mit Leben erfüllt.

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Bedeutung der Praxishomepage für die Patientenakquisition

Prof. Dr.-Ing. Thomas Sander

Die Bedeutung der Praxishomepage für den wirtschaftlichen Erfolg der Zahnarztpraxis ist umstritten. Während noch vor einigen Jahren kaum ein Zahnarzt eine eigene Webseite hatte, verzichtet heute fast niemand mehr auf dieses Medium. Doch welchen Einfluss hat die Seite überhaupt und vor allem ihre Qualität auf den Erfolg bei der Neupatientenakquisition? Im Rahmen eines Forschungsprojektes der Akademie für zahnärztliche Fortbildung in Karlsruhe zusammen mit der Medizinischen Hochschule Hannover und der Universität Magdeburg sollen diese Fragen beantwortet werden.

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Patientenbefragung für ein effektives Praxismarketing

Prof. Dr.-Ing. Thomas Sander

Immer mehr Zahnärztinnen und Zahnärzte machen sich Gedanken darüber, wie sie ihre Praxen nach außen hin im Hinblick auf eine effektive Neupatientenakquisition darstellen sollen. Doch welche Maßnahmen sind anzuraten? Website, Anzeigen, Gelbe Seiten, Rundfunkwerbung und vieles mehr kommen in Betracht. Aber was ist geeignet, die Praxis wirklich nach vorn zu bringen? Welche Werbung rechnet sich? Dieser Beitrag gibt Aufschluss darüber, wie man das Problem angeht.

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Wie nutzen Patienten das Internet bei der Zahnarztsuche? Studie zur effizienten Neupatientenakquisition (Teil 1)

Prof. Dr.-Ing. Thomas Sander

Zahnärzte sind laut des aktuellen Dienstleistungsreports 2009 der Auffassung, dass 95 Prozent ihrer Neupatienten aufgrund einer persönlichen Empfehlung in die Praxis kommen. In einer umfangreichen Studie aus dem Frühjahr 2009 im Hinblick auf die Neupatientenakquisition unter besonderer Berücksichtigung des Internets, die in Kooperation der Otto-von-Guericke-Universität Magdeburg, der zahnärztlichen Akademie Karlsruhe und der Medizinischen Hochschule Hannover erarbeitet wurde, gelangen die Autoren zu deutlich abweichenden Werten. Danach kommen lediglich etwa zwei Drittel der Neupatienten über eine persönliche Empfehlung in die Praxis. Die wichtigsten Ergebnisse der Studie werden in dieser Artikelserie erstmalig veröffentlicht.

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Online-Marketing im Gesundheitswesen - Studie zur effizienten Neupatientenakquisition (Teil 2)

Prof. Dr.-Ing. Thomas Sander

Eine umfangreiche Studie aus dem Frühjahr 2009 hat die Neupatientenakquisition unter besonderer Berücksichtigung des Internets untersucht. Im ersten Teil der Artikelserie wurde das zentrale Ergebnis der Arbeit vorgestellt; danach sind 12,6 Prozent der Neupatienten aufgrund der Praxis-Website erstmalig auf die Praxis ihrer Wahl aufmerksam geworden. In diesem zweiten Teil der Serie werden die bisherigen Arbeiten zum Thema Online-Marketing im Gesundheitswesen zusammengefasst.

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Die Bedeutung der Website - Studie zur effizienten Neupatientenakquisition (Teil 3)

Prof. Dr.-Ing. Thomas Sander, Dr. med. dent. Michal-Constanze Müller

Im Rahmen dieser Artikelserie werden die Ergebnisse einer Studie aus dem Frühjahr 2009 im Hinblick auf die Neupatientenakquisition unter besonderer Berücksichtigung des Internets veröffentlicht. Die Studie wurde in Kooperation mit der Otto-von-Guericke-Universität Magdeburg, der zahnärztlichen Akademie Karlsruhe und der Medizinischen Hochschule Hannover erarbeitet. In diesem dritten Teil der Serie werden die wichtigsten Ergebnisse der Befragung von 1.357 Neupatienten vorgestellt.

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Wonach suchen die Patienten im Web? Studie zur effizienten Neupatientenakquisition (Teil 4)

Prof. Dr.-Ing. Thomas Sander, Dr. med. dent. Michal-Constanze Müller

Eine Studie der Autoren in 2009 hat ergeben, dass eine Präsenz der Zahnarztpraxis im World Wide Web unerlässlich im Hinblick auf die Neupatientenakquisition ist. Dabei wurde auch untersucht, welche Seiten des Internetauftritts besonders häufig besucht werden. Im Vergleich zur Befragung der Patienten gab es ein überraschendes Ergebnis.

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Wie wirken verschiedene Websites auf Patienten? Studie zur effizienten Neupatientenakquisition (Teil 5)

Prof. Dr.-Ing. Thomas Sander, Dr. med. dent. Michal-Constanze Müller

Im Rahmen der Studie der Autoren in 2009 wurde unter anderem untersucht, wie verschiedene zahnärztliche Websites auf die Patienten wirken. Das Ergebnis wird im folgenden Beitrag vorgestellt.

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Das Marketing der Zahnarztpraxen in der Zukunft

Prof. Dr.-Ing. Thomas Sander

Die Zahnarztpraxen in Deutschland sind „im Markt“ angekommen. Kennzeichen dafür sind unter anderem einerseits die seit den 1970er-Jahren zunächst kontinuierlich rückläufige Realeinkommensentwicklung und andererseits die kontinuierliche Zunahme der Privatleistungen (alle Leistungen ohne KZV-Leistungen) bis auf zurzeit etwa 50 Prozent der Gesamtumsätze. Mit der Marktentwicklung war der allgemeine Einstieg in das bewusste Marketing – also das strategische Bemühen der Praxen, den Umsatz bzw. den Gewinn zu steigern bzw. zu stabilisieren – verbunden. Der Beitrag beschäftigt sich mit der Frage, wie sich dieser Teil des „Unternehmens Zahnarztpraxis“ entwickeln wird.

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20 Prozent mehr Umsatz durch Marketing!?

Prof. Dr.-Ing. Thomas Sander

Marketing umfasst alle Maßnahmen, den Umsatz bzw. den Gewinn zu steigern bzw. zu stabilisieren. Doch wie hoch kann die Steigerung sein? Ist sie überhaupt messbar? In diesem Beitrag befasst sich der Autor mit dieser für die Strategieentwicklung der Zahnarztpraxis so bedeut - samen Frage.

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Aufbau und Inhalt eines Marketingkonzeptes

Prof. Dr.-Ing. Thomas Sander

Praxismarketing umfasst alle Maßnahmen, den Umsatz bzw. den Gewinn des Zahnarztes zu steigern bzw. zu stabilisieren. Insofern betreibt jede Praxis – bewusst oder unbewusst – Marketing. In diesem Beitrag befasst sich der Autor mit den grundsätzlichen Anforderungen an ein bewusst gestaltetes Marketingkonzept.

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Die acht Grundpfeiler des zahnärztlichen Marketings

Prof. Dr.-Ing. Thomas Sander

Wie kann ich meine Zahnarztpraxis zukunftsweisend positionieren? Diese Frage ins Zentrum gerückt, hat der Autor mehrere zahnärztliche Marketingkonzepte ausführlich analysiert und die wichtigsten Methoden herausgefiltert. Die Essenz bilden acht Grundpfeiler mit Strategien für ein erfolgreiches zahnärztliches Marketing. Sie werden in diesem Beitrag erstmalig vorgestellt.

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Ist der Praxiserfolg vom Praxisstandort abhängig?

Prof. Dr.-Ing. Thomas Sander

Bei unseren zahlreichen Kontakten mit Zahnarztpraxen begegnen uns viele, die sich zwar einerseits einen noch größeren wirtschaftlichen Erfolg wünschen, andererseits aber überzeugt sind, dass beispielsweise die Erhöhung des Privatanteils in ihrer Region nicht möglich sei. Die Ursache liege in der Bevölkerungs- bzw. Infrastruktur; insbesondere an ihrem Standort seien die Patienten nicht bereit, hohe Zuzahlungen zu leisten. Die Ursache für ausbleibenden wirtschaftlichen Erfolg ist aber nach den Erfahrungen der Autoren in erster Linie der Person des Praxis - inhabers und dem fehlenden bzw. ungeeigneten Marketingkonzept zuzuschreiben. Leider gibt es hierzu noch keine wissenschaftlichen Untersuchungen. Die Autoren versuchen deshalb, ihre Erfahrungen in Form eines Fallbeispieles darzustellen.

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Vertrauen in die Kompetenz des Teams

Prof. Dr.-Ing. Thomas Sander

Zu den wesentlichen Erfolgsfaktoren der Praxis zählen neben der Person der Praxisinhaberin oder des Praxisinhabers alle Mitarbeiter der Praxis, die einzeln und als Team wahrgenommen werden. Doch der Erfolg kommt nicht von allein – Teambildung ist Chefsache. Die Autoren berichten anhand eines Fallbeispieles von einer erfolgreichen Praxismannschafts-Aufstellung – und wie mit einer geeigneten Organisation der Prozess unterstützt werden kann.

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Werbung in der Praxis – aber bitte mit Konzept

Prof. Dr.-Ing. Thomas Sander

Wie auch in anderen Bereichen der freien Wirtschaft sind erfolgreiche Werbeaktivitäten nicht einmalige Schnellschüsse, die für einen eingesetzten Betrag X zeitnah einen zusätzlichen Gewinn von X+Y erwirtschaften. Vielmehr ist Werbung immer dann erfolgreich, wenn ein Konzept dahinter steht (vgl. auch Sander und Müller: Meine Zahnarztpraxis – Marketing, Springer Verlag 2011). Auch im zahnmedizinischen Marketing erzielt man langfristige Erfolge nur mit einem durchdachten und konsequenten Werbekonzept. Am Beispiel der Zahnarztpraxis UERLICH Zahnärzte in Partnerschaft soll dieses Konzept hier dargestellt werden.

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„Key-Visuals“ erhöhen die Patientengewinnung

Prof. Dr.-Ing. Thomas Sander

Im Rahmen einer Studie mit Blick auf die Neupatientenakquisition wurde unter anderem untersucht, welche Bedeutung die Emotionsbildung im Zusammenhang mit der Werbung für Zahnärzte hat. Dabei gilt der Grundsatz: „Ein Bild sagt mehr als tausend Worte.“ Im folgenden Artikel wird die Bedeutung von „Schlüsselbildern“ für das zahnärztliche Marketing diskutiert.

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Von der Gefahr einer ungünstigen Website

Prof. Dr.-Ing. Thomas Sander

In ihrem Buch „Meine Zahnarztpraxis – Marketing“ weisen die Autoren Sander und Müller auf der Basis einer Studie darauf hin, dass eine beträchtliche Zahl von Neupatienten zuerst durch die Website auf eine Praxis aufmerksam wurden, in der sie dann zum Patienten wurden. Doch welche Bedeutung hat das für Praxen, die keine, eine ungeeignete oder eine schlecht platzierte Website haben? Die nachfolgenden Überlegungen sollen zum Nachdenken Anlass geben

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Merkmale für den Erfolg und das Scheitern von BAG

Prof. Dr.-Ing. Thomas Sander

Die Einzelpraxis ist die von Zahnärzten am häufigsten gewählte Rechtsform. Lediglich knapp 20 Prozent der deutschen Praxen sind Berufsausübungsgemeinschaften (BAG). Auffällig ist aber, dass Existenzgründer viel häufiger die BAG, also den Zusammenschluss mit einem oder mehreren Partnern, wählen. Mit der Zeit scheitern jedoch viele Gemeinschaften. Die Autoren fassen ihre Erfahrungen aus praktischer und wissenschaftlicher Sicht in Form einer Merkmalliste in diesem Beitrag zusammen.

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Mehr Effizienz durch richtiges Marketing-Controlling

Prof. Dr.-Ing. Thomas Sander

Heute betreiben nahezu alle Praxen aktives Marketing. Das Marketing-Budget beträgt dabei teilweise bis zu zehn Prozent des Gesamtumsatzes. Doch werden die Mittel wirklich richtig eingesetzt? Wie man auch mittel- und langfristig effizient wirbt, zeigt dieser Beitrag.

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Von der Personalunion des Praxisinhabers

Prof. Dr.-Ing. Thomas Sander

Inhaber von Zahnarztpraxen werden immer mehr mit administrativen Anforderungen konfrontiert. Personalgespräche, schriftliche Anfragen, neue Bestimmungen, rechtliche Änderungen, Qualitätsmanagement und vieles mehr verringern entweder die wertschöpfende Behandlungszeit oder müssen in der Freizeit geleistet werden. Ganz in den Hintergrund tritt dabei oft die strategische Entwicklung der Praxis. Und das kann gefährlich werden. Welche Lösungsansätze gibt es?

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ABO Service

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